Lista adresów e-mailowych jest podstawą biznesu online. To truizm, o którym nie chcesz już słuchać. Wszyscy to wiedzą. Niektórzy nawet uważają, że dziś nie da się sprzedawać przez listę. A czy wiesz, że lista nie jest narzędziem do sprzedaży? Są 3 kluczowe powody, dla których musisz ją mieć i żadnym z nich nie jest sprzedaż.
Lista mailingowa w rękach dobrego marketingowca zamienia się rzeczywiście w „złoto”. Czyli sprzedaż musi nastąpić, bo bez niej nie ma biznesu. Jednak lista mailingowa nie jest bezpośrednim narzędziem sprzedaży. Jej największą mocą jest coś innego. Lista to doskonałe narzędzie do przeprowadzenia procesu metamorfozy.
Jeśli czytałeś mój poprzedni artykuł, wiesz, jaką drogę musi przejść internauta, aby zostać Twoim klientem. Jeśli nie czytałeś to proszę, oto link: Cele marketingowe w artykułach.
Metamorfozą nazywam przemianę przypadkowego internauty w kupującego klienta. Nie zaryzykuję wiele, gdy stwierdzę, że nie ma i długo nie będzie lepszego narzędzia do tego celu niż lista mailingowa.
W tym miejscu doprecyzuję 3 sprawy:
- Sama lista mailingowa tak naprawdę niewiele znaczy.
- Trzeba umieć ją zbudować na odpowiednich warunkach.
- Trzeba umieć ją wykorzystać w odpowiedni sposób.
Tylko w otoczeniu tych dwóch umiejętności lista adresów e-mailowych jest, jak to mówią starzy marketerzy „Złotem Internetu”.
W tym artykule chcę pokazać możliwości, jakie daje nam właściwie pozyskana lista mailingowa. Te możliwości są jednocześnie argumentami za koniecznością samodzielnego budowania takiej listy. Jak zaraz zobaczysz, argumenty są nie do obalenia, więc już bez zbędnych komentarzy przechodzę do meritum.
1. Pozyskanie właściwych czytelników i budowanie z nimi relacji
Każdy sprzedawca wie, jak trudno sprzedawać na tak zwanym zimnym rynku, czyli do klienta, który nie zna sprzedawcy, nie zna marki ani nie miał wcześniej do czynienia z oferowanymi produktami. Praktycznie jest to rzecz mało prawdopodobna, że w takich warunkach klient dokona zakupu. Chyba tylko desperat i tylko, gdy produkt będzie kosztował przysłowiowe grosze.
Umieszczając swoje reklamy w Internecie robisz to, co robi sprzedawca na zimnym rynku. Klienci nie znają Ciebie, Twojej marki i produktów. Czy myślisz, że sama reklama skusi ich do zakupu produktu? Internauci mogą kliknąć i wejść na Twoją stronę sprzedażową czy do sklepu. Czyli zrobią ruch na stronie.
Jednak jest mało prawdopodobne, że sięgną po portfel i kartę, aby kupić nieznany produkt od nieznanego sprzedawcy. W najlepszym razie pokręcą się po Twojej stronie, aby poznać ją lepiej.
Dzięki badaniom marketingowym wiemy, że niewielki ułamek procenta internautów decyduje się na zakup produktu, będąc po raz pierwszy na stronie. Te same badania pokazują, że klient może zdecydować się na zakup dopiero po kilkakrotnym zobaczeniu takiej strony i kilkakrotnym obejrzeniu produktu.
Właśnie do tego, aby klient miał szanse kilka razy obejrzeć naszą ofertę, służy nam lista adresów e-mailowych. Lista sprawia, że możesz ponownie dotrzeć do klienta, który kliknął w Twoją reklamę i tym samym wyraził wstępne zainteresowanie produktem.
Jeśli klient nie zapisze się na listę, stracisz go bezpowrotnie, bo trudno liczyć na to, że sam z siebie zapamięta Twoją stronę i na nią wróci. Nie masz też gwarancji, że jutro nie kupi u Twojej konkurencji.
Jeśli dziś nie zatrzymasz go przy sobie i nie zachęcisz do zapisu na listę, najprawdopodobniej stracisz z nim kontakt i potencjalną transakcję.
Dlaczego sam musisz zbudować swoją listę adresów e-mailowych
Podobnie jest, gdy kupujesz od kogoś listę adresową. Taka lista to zimny rynek. A nawet gorzej. Taka lista to martwy rynek. Jest prawdopodobnie wielokrotnie zespamowana. Skoro ktoś sprzedaje kontakty z takiej listy, są one od dawna używane przez wielu sprzedawców. Kupiona lista to stracone pieniądze i stracony czas na wysyłanie do niej mailingów.
Odpuść sobie z góry wszelkie próby ożywienia kupionej listy. I szczerze radzę, w ogóle nie myśl o kupowaniu listy adresów e-mailowych. Lepiej włóż energię i czas w zbudowanie własnej listy, na której są czytelnicy zainteresowani tematyką/branżą, w której działasz.
To Twoja grupa docelowa. Nawet jeśli internauta przypadkowo trafi na Twoją stronę, to zapisując się na listę, już wstępnie wyraża swoje zainteresowanie. W momencie zapisu przestaje być kimś całkiem przypadkowym. W ten sposób masz na swojej liście tylko ludzi zainteresowanych tematem.
Własna lista adresów e-mailowych pozwoli Ci ocieplić relacje z internautą. Zapisując się na listę, przypadkowy internauta rozpoczyna proces metamorfozy w kupującego klienta. Oczywiście sam z siebie nie przejdzie tego procesu.
Ty jesteś odpowiedzialny za przeprowadzenie klienta przez tę ścieżkę metamorfozy. Ty i Twoja właściwa strategia budowania relacji z czytelnikiem, czyli budowania jego zaufania i lojalności.
Podstawowymi narzędziami są tu, oprócz listy, newsletter i artykuły na blogu/stronie. Przez wielokrotne kontakty z czytelnikiem, dzięki liście, budujesz nie tylko zaufanie, ale pracujesz nad rozpoznawalnością marki. Robisz to bardzo niewielkim kosztem, bo nie wydajesz pieniędzy na reklamy brandingowe.
Jak już wspominałam, dodatkową korzyścią jest to, że kierujesz swój przekaz do wyselekcjonowanej grupy internautów, którzy wstępnie wyrazili zainteresowanie Twoją ofertą lub dziedziną, w jakiej działasz. Nie są to ludzie spoza Twojej grupy docelowej, więc przekaz pada na podatny grunt – czytelników ciekawych wiadomości od Ciebie.
Sam widzisz, że bez własnej listy mailingowej trudno mieć stały kontakt z czytelnikiem. Czytelnikiem, bo jeszcze nie klientem, ale czytelnikiem, który jest na najlepszej drodze do stania się przyszłym zadowolonym i lojalnym klientem.
2. Badanie potrzeb klienta
Mając zapewniony kontakt ze swoimi czytelnikami, możesz bezkosztowo prowadzić badanie swojego rynku. A konkretnie badanie potrzeb klienta. Duże firmy często przeznaczają na badania spore środki finansowe.
Małych przedsiębiorców rzadko stać na takie badania. A przyznasz, że znajomość potrzeb klientów, to podstawa biznesu. Nie warto oferować produktów, których nikt nie kupi.
Mając listę adresów e-mailowych, badanie rynku możesz robić praktycznie bezkosztowo przy małej liście. Przy dużej liście, obejmującej kilka tysięcy adresów i więcej, już ponosisz pewne koszty. Jednak jest to nadal o wiele mniej, niż gdybyś musiał płacić agencjom przeprowadzającym badania marketingowe.
Jakie narzędzia pomagają w badaniu potrzeb klienta?
- ankiety
- komentarze do artykułów
- e-maile zwrotne
- analiza ruchu na blogu
Dzięki liście mailingowej masz ciągły kontakt z czytelnikami. W każdej chwili możesz ich spytać, z jakimi wyzwaniami się zmagają i zaoferować swoją pomoc w ich pokonaniu.
Jak to robisz? Wysyłasz e-mail z pytaniem, co czytelnikom sprawia trudność i już masz temat na poczytny artykuł. Następnie wysyłasz newsletter z zaproszeniem do przeczytania artykułu, w którym dajesz porady na bolączki czytelników.
Na podstawie potrzeb czytelników projektujesz swoje produkty. Nie musisz zgadywać, czego chcą. Potencjalni klienci sami mówią Ci, czego potrzebują. Do Ciebie należy tylko zadbać o zaspokojenie ich potrzeb, czyli stworzenie produktów dedykowanych specjalnie dla nich.
Tworząc w ten sposób nowe produkty na wąski rynek, ryzykujesz znacznie mniej, niż wypuszczając na szeroki rynek coś, czego być może klienci w ogóle nie potrzebują. I wobec tego nie kupią.
3. Tworzenie rynku wewnętrznego
Teraz zdradzę Ci największy sekret własnej listy mailingowej. To, co do tej pory napisałam jest oczywiście ważne i bardzo cenne. Jednak lista mailingowa jest czymś, co może wynieść Twój biznes na zupełnie nowy poziom. Lista jest częścią niesamowitej strategii, która zbuduje Twoją przewagę konkurencyjną.
Wyobraź sobie, że sprzedajesz na rynku, gdzie nie ma konkurencji. Znasz dokładne potrzeby klientów i możesz zaprojektować swoje produkty pod te potrzeby. Twoi klienci mają do Ciebie zaufanie, chętnie od Ciebie kupują. Polecają Cię swoim znajomym i sami chętnie wracają po nowe produkty.
Myślisz, że to utopia? Ale niektórzy już tak sprzedają. I to u nich działa, ponieważ mają własną listę adresów e-mailowych, którą sami zbudowali, o którą odpowiednio dbają i którą właściwie eksploatują.
Lista mailingowa pozwala na stworzenie własnego rynku wewnętrznego, gdzie Twoja konkurencja nie ma dostępu. Na własnym rynku masz większą swobodę działania niż na rynku otwartym.
Nie musisz z nikim rywalizować. Tylko od Ciebie zależy, czy zainteresujesz czytelników swoją działalnością na tyle, aby chcieli z Tobą zostać.
Na swoim rynku nie toczysz wojen cenowych. Możesz się skupić na tworzeniu prawdziwej wartości dla klienta. I z całą swobodą prowadzić kampanie edukacyjne, promocyjne i sprzedażowe.
Możesz skupić się na przyszłości i projektowaniu nowych ofert w oparciu o potrzeby różnych grup docelowych, aby wciąż poszerzać swój wewnętrzny rynek. Tak, z czasem możesz mieć przecież wiele list z różnymi grupami docelowymi. I dla każdej grupy kierować specjalnie dedykowaną ofertę.
* * *
Teraz masz pewnie kilka ważnych pytań:
- Od czego zacząć budowanie właściwej listy mailingowej?
- Jakie koszty trzeba ponieść, aby taka lista była wartościowa?
- Jak odpowiednio wykorzystać listę?
- Jak zaprojektować strategię budowania relacji z czytelnikiem?
Na te pytania odpowiem w następnych artykułach.
Już teraz zapisz się na listę mojego newslettera, aby dostać powiadomienie, gdy pojawią się na blogu.