Może jesteś artystą lub rzemieślnikiem, może tworzysz kursy czy inaczej zarabiasz na wiedzy? Oferujesz usługi doradcze albo produkty fizyczne? Niezależnie od tego, co sprzedajesz swoim czytelnikom/klientom, potrzebujesz strony sprzedażowej, inaczej landing page lub w skrócie po polsku oferty. Czy taka strona różni się od zwykłej strony? Jest kilka zasadniczych różnic. Jest też wiele podobieństw.
Landing Page – strona, która sprzedaje
Zanim opiszę podobieństwa i różnice, zwrócę Twoją uwagę na to, że stronę sprzedażową możesz zrobić sam, jeśli masz już za sobą tworzenie własnej strony wizytówki.
Strona z ofertą składa się z dwóch istotnych elementów:
- Wyglądu, czyli grafiki.
- Tekstu, czyli perswazyjnej oferty.
Grafika, a w zasadzie dobre zdjęcia są istotą niektórych branż, jednak tych branż nie jest tak wiele. I choć mówi się, że to obraz sprzedaje, są dziedziny, gdzie zdjęcia mają drugorzędne znaczenie, a nawet są niepożądane, bo odwracają uwagę od procesu sprzedaży, który rozgrywa się w głowie klienta czytającego ofertę.
Sztuka sprzedaży przez landing page polega na tym, aby nie było na niej elementów zbędnych, rozpraszających. To tekst prowadzi klienta od pierwszego do ostatniego słowa. Od wstępnego zainteresowania, przez rozpalenie pożądania do kliknięcia w guzik Tak, Muszę To Mieć!
Jak zrobić stronę sprzedażową
W Sieci znajdziesz wiele generatorów landing pages, możesz z nich skorzystać. Możesz też taką stronę z ofertą zrobić sam, jeśli masz już wprawę w zarządzaniu swoim WordPressem i podstawową znajomość kodowania w HTML. Po prostu stwórz kolejną podstronę na swoim WordPressie. Powinieneś jednak wiedzieć, że nie każdy motyw WordPressa daje możliwości tworzenia takich stron. Dlaczego? Tu przechodzimy do różnic, o których wcześniej wspomniałam.
Co musi zawierać strona sprzedażowa?
Należałoby raczej odwrócić to pytanie. Czego strona sprzedażowa nie powinna mieć? To jest właściwie postawione pytanie na początek.
Strona z ofertą nie może mieć elementów, które zwykle występują na innych podstronach. Tworząc samemu taką stronę w WordPressie, musimy pozbyć się:
- sidebarów
- stopki
- menu
- nagłówka strony głównej
- klikalnego logo
- wszystkich innych linków
Linki to bardzo ważny element na stronie sprzedażowej, która musi mieć jeden jedyny link, prowadzący do zakupu. Można, a nawet trzeba umieścić go w wielu miejscach, ale ma to być tylko i wyłącznie link przenoszący do sklepu/koszyka. Na takiej stronie klient ma tylko dwa wyjścia:
- Kliknąć „Biorę to”.
- Zamknąć stronę.
To są różnice, reszta to same podobieństwa. Kolorystyka, fonty i styl strony sprzedażowej powinny być spójne z Twoją stroną firmową czy blogiem. Czytelnik powinien w łatwy sposób skojarzyć ofertę z Twoją marką, czyli należy zachować identyfikację wizualną. Logo też powinno się pojawić, ale nie może być podlinkowane.
Dodam jeszcze, że grafikę i zdjęcia na landing page trzeba starannie dobrać (jeśli uważasz, że musisz je mieć). Mają dyskretnie wspomagać, uzupełniać, ilustrować tekst, nie dominować. Umieść je tylko tam, gdzie to niezbędne, np. na początku oferty właściwie dobrane zdjęcie może spełniać funkcję przyciągnięcia uwagi, wspomagając nagłówek.
Tyle odnośnie wizualnej strony oferty. Teraz przejdźmy do tego, co sprzedaje, czyli do perswazyjnego tekstu. Będę się powtarzać, jeśli znów zachęcę Cię do skorzystania z usług copywritera. Jeśli sam nie masz wprawy w pisaniu ofert, chyba nie masz wyjścia. Przecież zależy Ci na sprzedaży swoich produktów czy usług.
Zleć czym prędzej pracę copywriterowi, a tymczasem sam spróbuj poćwiczyć swoje umiejętności, korzystając z małej ściągawki, którą przygotowałam dla Ciebie. Jeśli pisanie ofert Ci się spodoba, jeśli się w tym odnajdziesz, niedługo sam napiszesz dobrą ofertę. I poznasz smak satysfakcji, gdy napisana samodzielnie przez Ciebie oferta zacznie sprzedawać.
Jak napisać ofertę? Podstawy tekstu sprzedającego.
Jak to zrobić? Jest taki magiczny skrót, od którego trzeba zacząć. Reszta to tylko kwestia ćwiczeń.
(Chyba że kompletnie nie znosisz pisania, wtedy szkoda Twojego czasu i energii. Pisanie na siłę nie da Ci ani satysfakcji, ani dobrego efektu.)
Na czym polega ta magia?
Magia to po angielsku AIDA, a po polsku UZDA. Gdy rozwiniemy oba akronimy, ukażą się 4 podstawowe elementy składowe każdej oferty.
A – attention
I – interest
D – desire
A – action
U – uwaga
Z – zainteresowanie
D – dążenie
A – akcja
Czy każda oferta napisana według tego wzoru będzie skuteczna? Zapewne nie każda. Na skuteczność oferty składa się kilka czynników, np. sprawność i doświadczenie copywritera, właściwe rozpoznanie potrzeb klienta, dobrze stargetowana oferta.
W tym artykule nie będę się zajmować wszystkimi aspektami. Skupię się tylko na podstawach copywritingu, chcę Cię zachęcić do samodzielnego spróbowania swoich sił.
Czy to będzie dla Ciebie?
Spróbuj – przekonasz się. W takim razie do dzieła!
Attention – Uwaga
Nagłówek, tytuł, który ma za zadanie przyciągnąć uwagę czytelnika. To ma być mocne uderzenie, może być nastawiony nawet na zszokowanie klienta. Sprawdzają się tu kontrasty, kontrowersje, obietnice. Jednak uważaj, aby nie przedobrzyć. Nie obiecuj gruszek na wierzbie. Bądź kreatywny, ale wiarygodny, opisuj tylko to, co klient dostanie od Ciebie. Na początek wypróbuj nagłówki w formie pytań. To zawsze pobudza ciekawość, powoduje chęć poznania odpowiedzi. Doświadczeni copywriterzy mawiają, że nie da się zepsuć nagłówka w formie pytania. Kiedy nie wiesz, co napisać, taki nagłówek jest pewnym rozwiązaniem.
Przykład:
Jak Napisać Ofertę Która Zwiększy Twoją Sprzedaż o 20%
Interest – Zainteresowanie
Pozyskałeś uwagę klienta. Jest ciekaw Twojej oferty. Teraz kolej na podtrzymanie jego zainteresowania. Masz szansę na przedstawienie swojego produktu. Zrób to w sposób kreatywny, nie przynudzaj. Parametry techniczne są ważne, ale nie możesz się do nich ograniczać. Najpierw pokaż cechy unikalne swojej usługi/produktu. Czym się wyróżnia wśród innych podobnych? Jak wyjątkowo działa? Unikaj żargonu technicznego, tłumacz językiem prostym i zrozumiałym dla laika. Nic tak nie zniechęca do zakupu, jak przedstawienie instrukcji użytkowania w ofercie. Instrukcję dołączysz do produktu, teraz czas na uwodzenie klienta.
Desire (pożądanie) – Dążenie
Klient został uwiedziony. Teraz zaczyna pożądać Twojego produktu. Umiejętnie podsycaj jego pożądanie (dążenie do zakupu). Jak to zrobić? Działaj na emocje, bo kupujemy emocjami. Gdzie szukać tych emocji?
Klient ma potrzeby, które zaspokajasz swoim produktem. Musisz wiedzieć, jakie są te najsilniejsze potrzeby. Twój produkt jest rozwiązaniem dla klienta. Najpierw opisz ból/potrzebę klienta. Napisz, jak czuje się źle, gdy nie może zaspokoić tej potrzeby. A potem pokaż mu, jak będzie się czuł dobrze, gdy zaspokoi te potrzeby dzięki Twojemu produktowi. Działanie na emocje pozwoli klientowi poczuć nieodparte pożądanie Twojego produktu/usługi. I co ważne, nie będzie czuł presji z Twojej strony. Klient z własnej woli będzie dążył do zakupu.
Action – Akcja (działanie)
Jesteśmy na finiszu. Klient zna Twój produkt i czuje, że musi go mieć. Nie wie tylko, jak go zdobyć. To ważny moment. Jeśli nie przeprowadzisz go krok po kroku dokładnie do zakupu, porzuci koszyk i prawdopodobieństwo, że wróci jest znikome. Nim umieścisz przycisk do zakupu, „zmuś” klienta, aby już teraz podjął decyzję o zakupie. Ten element oferty powinien być wcześniej przemyślany, jako bardzo ważny element strategii sprzedaży. Masz kilka możliwości, aby przekonać klienta do zakupu tu i teraz. Najpowszechniejszą metodą jest ograniczenie dostępności produktu. Wielu początkujących sprzedawców boi się tego. Paradoksalnie jednak ograniczając dostępność, zmuszasz klienta do szybkiej decyzji.
Jak można ograniczać dostępność produktu?
- Planuj cykliczną sprzedaż, np. rób kampanie sprzedażowe 2-3 razy w roku.
- Otwórz sprzedaż np. na 3 dni lub tydzień, potem zamknij dostęp do produktu.
- Rób przedsprzedaż w niższej cenie przez 2-3 dni, potem znacznie podnieś cenę.
- Dodaj do produktu wartościowy bonus i sprzedawaj limitowaną ilość jako produkt Premium.
Na koniec umieść jasną instrukcję, jak klient może kupić produkt. I oczywiście duży przycisk, który komunikuje jasno, że klikając w niego klient dokonuje wymarzonego zakupu.
AIDA / UZDA nie wyczerpują wszystkich środków perswazji stosowanych w ofertach. Sprzedająca oferta może zawierać i często zawiera dodatkowe elementy. Jednak każda zaczyna się od tych 4 podstawowych.
Sprawdź, jeśli Twoje oferty nie zawierają tych 4 elementów, natychmiast to zmień.
W kolejnych artykułach wrócę do pisania ofert. Opiszę, co jeszcze umieścić w treści, aby podnieść wiarygodność i zachęcić klienta do zakupu. Napomknę też o ważnej strategii, która zapewni Ci powracających klientów oraz rozwinę skróty AIDAS i AIDAL.
Wypatruj w swojej skrzynce powiadomienia o nowym artykule.
Jeśli jeszcze się nie zapisałeś na newsletter, przyszła na to pora: